Всем привет! Я Светлана Котлукова, АрхДиалог, и вот уже почти 10 лет я знакомлю дизайнеров с новинками интерьерного рынка, а поставщиков – с дизайнерами.
В день к нам обращается по 2-3 новые компании, и, прежде, чем брать их в работу, мы внимательно изучаем их потенциал и систему по взаимодействию с дизайнерами.
Первый и главный вопрос, который задает каждый наш менеджер такой компании: «А чем вы отличаетесь от других?». Знаете, что отвечает большая часть из них?
«Да дизайнерам только бонусы интересны, вы приведите, мы заплатим».
И вот уже почти 10 лет мы стараемся искоренить стереотип о том, что главное в сотрудничестве – это пресловутый дизайнерский «откат». Итак, давайте рассмотрим, а чем же и как можно привлечь к сотрудничеству дизайнера, сделав его действительно взаимовыгодным.
Начнем с того, что весь прогрессивный дизайнерский мир уже уходит от бонусной системы, работая с клиентами в открытую. Дизайнеры устали бояться и стесняться, что клиент узнает о бонусе и потеряет к нему доверие, устали бегать и выпрашивать кэшбеки у нерадивых поставщиков, устали ждать агентские договоры.
В результате все свои скидки дизайнеры отдают клиенту, при этом заключая с ним договор на комплектацию, когда клиент оплачивает дизайнеру эту услугу напрямую. Поэтому бонусами уже никого не удивить, а вот продукцией и сервисом – да.
Еще один важный нюанс, о котором забывают производители и поставщики – это качество привлекаемой ими дизайн-аудитории. Здесь есть два пути развития – начинающие дизайнеры и дизайнеры с опытом и проектами. Конечно, желание работать с опытной аудиторией понятно – сразу заказы. Однако поставщики забывают о том, что опытный дизайнер уже давно сотрудничает с другой компанией, провел ни один десяток собственных тендеров и получил рекомендации от коллег, поэтому рисковать своей репутацией перед клиентом, закладывая незнакомцев в проект, вряд ли будет. Если, конечно, продукт не уникальный. Что бывает редко.
Поэтому я считаю, что зря производители отказываются от выхода на молодую дизайн-аудиторию. У них-то вы точно будете «первыми» и надолго.
Ну, и еще одна ошибка поставщиков – это «продавать» дизайнерам. Зачем-то они начинают рассказывать о невероятных удовольствиях, которые приносит их продукт клиенту и возможностях преобразования интерьера. Но и продавать нужно не дизайнеру, а его клиенту. А вот дизайнеру нужно помогать. Помогать решать его задачи и сложности: предоставлять материалы для проектной документации, обеспечивать образцами, разруливать вопросы при реализации, привлекать клиентов дизайнеру и строить его личный бренд.
Давайте теперь конкретно и по пунктам. Дизайнерам нужны новые поставщики, это факт. И это для вас хорошая новость. Но чтобы втереться им в доверие нужно потрудиться.
Где искать и собирать дизайнеров
Вариантов много. Я разделила их глобально на онлайн и оффлайн-источники.
Онлайн:
Сбор собственной базы
Рассылки
Таргетинг в соцсетях
Форма захвата контактов на сайте и соцсетях
Партнерские базы
Конкурсы
Реклама у блоггеров
Вебинары
Оффлайн:
Личное знакомство на мероприятиях
Участие в тематических выставках и конференциях
Розыгрыши, конкурсы
Собственный или партнерский шоу-рум
Организация собственных мероприятий
Каким НЕ надо быть партнером
В рамках одного из мероприятий мы проводили опрос дизайнеров, что их больше всего раздражает в поставщиках. Берите на заметку и не используйте:
Холодные звонки
Спам в директ и на почту
Пристают на мероприятиях
Приглашение в офис или на скучные презентации «за еду»
Сложное и невнятное КП
Цена в директ по запросу, нет цены на сайте и в КП
Ошибки при расчете из-за невнимательности
Много «воды» – в презентациях, разговорах, письмах
Сложные технические термины, не говорят на языке дизайнеров
Не понимают «боль» дизайнеров
«Я» на первом месте
Старый и непонятный сайт
Обида или неуважение дизайнеров
Невовремя платят агентское
Отдают скидку клиентам
Долго обрабатывают запросы
Обещают, но не делают (образцы)
Рекламируются, но косячат
Не заключают агентский договор
Перекупщики
Используют фото без указания авторства
Идеальный поставщик
Также мы задали вопрос, какими услугами и сервисами должен обладать, по мнению дизайнера, надежный поставщик:
Бесплатные консультации
Защита проекта
Подготовка КП
Доставка образцов
Персональный менеджер
Подписание агентского договора
3-D модели
Примеры смет, расчётов, чертежей
Видео-фото- продукта
Отчёты по доставке/ монтажу
Урегулирование конфликтов
Продвижение
История компании
Крутой продукт
Идеальный сервис
Точные регламенты
Персональный менеджер
Отличная упаковка
Качественные рассылки
Мероприятия
Выставки
Прямой контакт с первыми лицами
Обратная связь
Отдельно дизайнеры отмечают необходимость и профессионализм персонального менеджера. По их мнению, этот супергерой:
узнает дизайнера по поведению / уточняет о своём предположении
показывает последние новинки ассортимента
спрашивает, какие запросы есть по текущим проектам
предлагает поставить защиту проекта
сообщает о предстоящих акциях
хорошо «пиарит» не только товар, но и компанию, и руководство
показывает фотографии интересующего товара в другом исполнении на смартфоне
выражает готовность согласовать скидки и особые условия с руководством
четко объясняет всю последовательность заказа
гордится своими достижениями в компании, сообщает сколько лет работает и другие детали
всегда с радостью встречает дизайнеров с клиентами и уделяем им много внимания
Применив все эти несложные инструменты в своей работе, у поставщика велики шансы не только найти путь к сердцу дизайнеров, но и выстроить с ними долгосрочную и продуктивную работу. Я составила небольшой план, как это можно сделать:
Составить уникальное и полезное предложение
Прописать все преимущества по работе дизайнеров с вашей компанией