Дизайнер – Поставщик. Больше, чем бонусы.
Всем привет! Я Светлана Котлукова, АрхДиалог, и вот уже почти 10 лет я знакомлю дизайнеров с новинками интерьерного рынка, а поставщиков – с дизайнерами.
В день к нам обращается по 2-3 новые компании, и, прежде, чем брать их в работу, мы внимательно изучаем их потенциал и систему по взаимодействию с дизайнерами.
Первый и главный вопрос, который задает каждый наш менеджер такой компании: «А чем вы отличаетесь от других?». Знаете, что отвечает большая часть из них?
«Да дизайнерам только бонусы интересны, вы приведите, мы заплатим».
И вот уже почти 10 лет мы стараемся искоренить стереотип о том, что главное в сотрудничестве – это пресловутый дизайнерский «откат». Итак, давайте рассмотрим, а чем же и как можно привлечь к сотрудничеству дизайнера, сделав его действительно взаимовыгодным.
Начнем с того, что весь прогрессивный дизайнерский мир уже уходит от бонусной системы, работая с клиентами в открытую. Дизайнеры устали бояться и стесняться, что клиент узнает о бонусе и потеряет к нему доверие, устали бегать и выпрашивать кэшбеки у нерадивых поставщиков, устали ждать агентские договоры.
В результате все свои скидки дизайнеры отдают клиенту, при этом заключая с ним договор на комплектацию, когда клиент оплачивает дизайнеру эту услугу напрямую. Поэтому бонусами уже никого не удивить, а вот продукцией и сервисом – да.
Еще один важный нюанс, о котором забывают производители и поставщики – это качество привлекаемой ими дизайн-аудитории. Здесь есть два пути развития – начинающие дизайнеры и дизайнеры с опытом и проектами. Конечно, желание работать с опытной аудиторией понятно – сразу заказы. Однако поставщики забывают о том, что опытный дизайнер уже давно сотрудничает с другой компанией, провел ни один десяток собственных тендеров и получил рекомендации от коллег, поэтому рисковать своей репутацией перед клиентом, закладывая незнакомцев в проект, вряд ли будет. Если, конечно, продукт не уникальный. Что бывает редко.
Поэтому я считаю, что зря производители отказываются от выхода на молодую дизайн-аудиторию. У них-то вы точно будете «первыми» и надолго.
Ну, и еще одна ошибка поставщиков – это «продавать» дизайнерам. Зачем-то они начинают рассказывать о невероятных удовольствиях, которые приносит их продукт клиенту и возможностях преобразования интерьера. Но и продавать нужно не дизайнеру, а его клиенту. А вот дизайнеру нужно помогать. Помогать решать его задачи и сложности: предоставлять материалы для проектной документации, обеспечивать образцами, разруливать вопросы при реализации, привлекать клиентов дизайнеру и строить его личный бренд.
Давайте теперь конкретно и по пунктам. Дизайнерам нужны новые поставщики, это факт.
И это для вас хорошая новость. Но чтобы втереться им в доверие нужно потрудиться.
В день к нам обращается по 2-3 новые компании, и, прежде, чем брать их в работу, мы внимательно изучаем их потенциал и систему по взаимодействию с дизайнерами.
Первый и главный вопрос, который задает каждый наш менеджер такой компании: «А чем вы отличаетесь от других?». Знаете, что отвечает большая часть из них?
«Да дизайнерам только бонусы интересны, вы приведите, мы заплатим».
И вот уже почти 10 лет мы стараемся искоренить стереотип о том, что главное в сотрудничестве – это пресловутый дизайнерский «откат». Итак, давайте рассмотрим, а чем же и как можно привлечь к сотрудничеству дизайнера, сделав его действительно взаимовыгодным.
Начнем с того, что весь прогрессивный дизайнерский мир уже уходит от бонусной системы, работая с клиентами в открытую. Дизайнеры устали бояться и стесняться, что клиент узнает о бонусе и потеряет к нему доверие, устали бегать и выпрашивать кэшбеки у нерадивых поставщиков, устали ждать агентские договоры.
В результате все свои скидки дизайнеры отдают клиенту, при этом заключая с ним договор на комплектацию, когда клиент оплачивает дизайнеру эту услугу напрямую. Поэтому бонусами уже никого не удивить, а вот продукцией и сервисом – да.
Еще один важный нюанс, о котором забывают производители и поставщики – это качество привлекаемой ими дизайн-аудитории. Здесь есть два пути развития – начинающие дизайнеры и дизайнеры с опытом и проектами. Конечно, желание работать с опытной аудиторией понятно – сразу заказы. Однако поставщики забывают о том, что опытный дизайнер уже давно сотрудничает с другой компанией, провел ни один десяток собственных тендеров и получил рекомендации от коллег, поэтому рисковать своей репутацией перед клиентом, закладывая незнакомцев в проект, вряд ли будет. Если, конечно, продукт не уникальный. Что бывает редко.
Поэтому я считаю, что зря производители отказываются от выхода на молодую дизайн-аудиторию. У них-то вы точно будете «первыми» и надолго.
Ну, и еще одна ошибка поставщиков – это «продавать» дизайнерам. Зачем-то они начинают рассказывать о невероятных удовольствиях, которые приносит их продукт клиенту и возможностях преобразования интерьера. Но и продавать нужно не дизайнеру, а его клиенту. А вот дизайнеру нужно помогать. Помогать решать его задачи и сложности: предоставлять материалы для проектной документации, обеспечивать образцами, разруливать вопросы при реализации, привлекать клиентов дизайнеру и строить его личный бренд.
Давайте теперь конкретно и по пунктам. Дизайнерам нужны новые поставщики, это факт.
И это для вас хорошая новость. Но чтобы втереться им в доверие нужно потрудиться.
Где искать и собирать дизайнеров
Вариантов много. Я разделила их глобально на онлайн и оффлайн-источники.
Онлайн:
Оффлайн:
Онлайн:
- Сбор собственной базы
- Рассылки
- Таргетинг в соцсетях
- Форма захвата контактов на сайте и соцсетях
- Партнерские базы
- Конкурсы
- Реклама у блоггеров
- Вебинары
Оффлайн:
- Личное знакомство на мероприятиях
- Участие в тематических выставках и конференциях
- Розыгрыши, конкурсы
- Собственный или партнерский шоу-рум
- Организация собственных мероприятий
Каким НЕ надо быть партнером
В рамках одного из мероприятий мы проводили опрос дизайнеров, что их больше всего раздражает в поставщиках. Берите на заметку и не используйте:
- Холодные звонки
- Спам в директ и на почту
- Пристают на мероприятиях
- Приглашение в офис или на скучные презентации «за еду»
- Сложное и невнятное КП
- Цена в директ по запросу, нет цены на сайте и в КП
- Ошибки при расчете из-за невнимательности
- Много «воды» – в презентациях, разговорах, письмах
- Сложные технические термины, не говорят на языке дизайнеров
- Не понимают «боль» дизайнеров
- «Я» на первом месте
- Старый и непонятный сайт
- Обида или неуважение дизайнеров
- Невовремя платят агентское
- Отдают скидку клиентам
- Долго обрабатывают запросы
- Обещают, но не делают (образцы)
- Рекламируются, но косячат
- Не заключают агентский договор
- Перекупщики
- Используют фото без указания авторства
Идеальный поставщик
Также мы задали вопрос, какими услугами и сервисами должен обладать, по мнению дизайнера, надежный поставщик:
Отдельно дизайнеры отмечают необходимость и профессионализм персонального менеджера. По их мнению, этот супергерой:
Применив все эти несложные инструменты в своей работе, у поставщика велики шансы не только найти путь к сердцу дизайнеров, но и выстроить с ними долгосрочную и продуктивную работу. Я составила небольшой план, как это можно сделать:
- Бесплатные консультации
- Защита проекта
- Подготовка КП
- Доставка образцов
- Персональный менеджер
- Подписание агентского договора
- 3-D модели
- Примеры смет, расчётов, чертежей
- Видео-фото- продукта
- Отчёты по доставке/ монтажу
- Урегулирование конфликтов
- Продвижение
- История компании
- Крутой продукт
- Идеальный сервис
- Точные регламенты
- Персональный менеджер
- Отличная упаковка
- Качественные рассылки
- Мероприятия
- Выставки
- Прямой контакт с первыми лицами
- Обратная связь
Отдельно дизайнеры отмечают необходимость и профессионализм персонального менеджера. По их мнению, этот супергерой:
- узнает дизайнера по поведению / уточняет о своём предположении
- показывает последние новинки ассортимента
- спрашивает, какие запросы есть по текущим проектам
- предлагает поставить защиту проекта
- сообщает о предстоящих акциях
- хорошо «пиарит» не только товар, но и компанию, и руководство
- показывает фотографии интересующего товара в другом исполнении на смартфоне
- выражает готовность согласовать скидки и особые условия с руководством
- четко объясняет всю последовательность заказа
- гордится своими достижениями в компании, сообщает сколько лет работает и другие детали
- всегда с радостью встречает дизайнеров с клиентами и уделяем им много внимания
Применив все эти несложные инструменты в своей работе, у поставщика велики шансы не только найти путь к сердцу дизайнеров, но и выстроить с ними долгосрочную и продуктивную работу. Я составила небольшой план, как это можно сделать:
- Составить уникальное и полезное предложение
- Прописать все преимущества по работе дизайнеров с вашей компанией
- Вступить в чаты дизайнеров в вашем регионе
- Проработать имеющуюся базу дизайнеров, прозвонить, реактивировать
- Собрать отзывы, получить посты и рекомендации в соцсетях
- Сделать рассылку-реактивацию
- Создать лид-магнит для дизайнеров (клуб, чек-лист, полезный контент по вашему продукту)
- Запустить рекламу, активные действия
- Прорабатывать каждого дизайнера лично
- ОКАЗЫВАТЬ ВЫСОКИЙ СЕРВИС