-Меня зовут Михаил, мне 42 года. Младший инженер, инженерное образование. Сам я родом из Кирова. Всю жизнь занимался пиломатериалом-доской. Мою биографию можно взять из книги обо мне. Она есть на Литрес. Последний отзыв был, когда человек написал мне: «Миша, как я жалею, что твою книгу не прочитал раньше. Три года назад. Миш, столько ошибок наделал, таких, которые в твоей книге ты прям об этом пишешь. Прям тезисно»
Моя книга она, ее основной посыл: «Ребят, начните с проекта» На стадии проектирования можно много недочетов избежать.
Корреспондент: -Знаете, Михаил, мне лично например в книге понравилось даже не то, что «Начните с проекта» , мне понравился ваш подход, что начните с того, что вы хотите вообще - какой у вас должен быть дом, где он должен находиться и сколько этажей, сколько комнат. Потому что, мне кажется, люди не понимают этот момент в себе, что они реально хотят от дома.
А потом чертежи будут переделывать бесконечное количество раз.
Михаил: -Согласен с вами, да. Здесь ведь очень важно осознавать и понимать, что это место твоей силы, для кого-то важен телескоп на чердаке, для кого-то оранжерея в зимнем саду. Правильно? У всех же свое виденье. Например, я вот сейчас планирую строить второй свой дом, более просторный. И вот там обязательно будет кабинет. Потому что я понимаю, что мне кабинета сейчас не хватает.
Корреспондент: -А все-таки, с чего человеку надо начать, с момента как он задумался о том, что ему нужен дом. Какие первые его шаги.
Михаил: -Очень хочется сказать, посчитайте свой бюджет. Но этого делать не буду. Я глубоко убежден, даже когда у человека нет нужной суммы и даже потенциально не откуда их взять, но он в эту стройку входит и ресурсы находятся. Вот простейший пример того года. Ко мне знакомый прораб приходит, с которым мы дружим, партнеримся, он меня привлекает и я его тоже. Представляешь? Прораб! Хочу говорит себе дом, а денег нет.
-Я говорю - Просто возьми участок, возьми его в кредит, потом и кредит выплатишь и дом построишь. В итоге что произошло.
Он купил на Ленинградке участок, на маму взял кредит-ипотеку, я помог ему, привез кирпич, он сделал фундамент. Пошли какие-то у него заказы, прибыль и вот……..А сейчас он там делает уже отделку, люстры вешает.
-Я ему звоню: «Коль, а ты помнишь, как ты мне полтора года назад говорил, что у тебя же денег нету. А у тебя дом стоит то уже. Ландшафт уже сделан, и навесик сделан.»
Он такой, Миш, прикинь, и тогда денег не было, и сейчас нету, а дом стоит.
*Смеется*
-Чудеса какие-то!
То есть понимаешь, когда человек ставит цель, ему помогает вселенная, господь, называть можно как угодно. Но суть в том, что откуда-то все появляется, ресурсы.
А хочешь прикол?
Этот же прораб он построил себе дом, купил соседний и сейчас на соседнем строит дом! Представляешь?
Понимаешь, когда человек боится и останавливает себя, ничего не меняется. А когда себе цель поставил, двигается и сейчас же второй появился. То есть вот удивительно.
Поэтому я за такой посыл и и пропагандирую.
Корреспондент: - На самом деле очень классный посыл, потому что я знаю точно, что очень многие мечтают о каком-то своем угле и вот этот момент страха останавливает, что они финансово не вытянут. Он прям очень многих тормозит.
Михаил: -Ты не поверишь, у меня какой страх был, я считай всю жизнь занимаюсь поставками, со строительными заказчиками в ежедневной коммуникации и то у меня было столько ограничивающих убеждений.
Корреспондент: А планировали ли написать вторую книгу?
Михаил: - Вторая книга да, у меня уже написана «рыба». Она называется «Оптовый бизнес» , это про продолжение моего бизнеса. Но у меня она, лежит в google диске и честно я пока не продолжаю ее писать.
Корреспондент: Мой следующий вопрос по поводу строительного бизнеса и коучинга.
Очень такое интересное сочетание. При том я увидела на сайте, что есть какое-то обучение или какие-то обучающие программы или что-то еще, что вы ведете как коуч?
Михаил: -Смотрите, есть в Германии такая профессия «Инженер по уюту».
Корреспондент: -Не слышала никогда.
Михаил: -По нашему она переводится «Инженер по уюту», у них как-то более развернуто, но суть в следующем. Некий человек-эксперт, который приходит в семью и начинает ее скринить, состав семьи, количество детей, родители, возраст. И он уже под них подбирает проект. Подбирает участок. Естественно с ними это все согласовывая. Потом подбирает материалы и соответственно потом подрядчика, контролирует стройку, вплоть уже до сборки мебели и, так скажем, всего-всего-всего. Он создает уют.
Я себя ассоциирую с неким таким инженером по уюту, так скажем, например ко мне же часто обращаются мужчины, женщины: «Миша, посоветуй, что лучше, что дешевле, что быстрее, что теплее, что эффективнее, энергоэффективнее.»
Вот коучинг я воспринимаю именно в таком плане.
Например, мне сегодня звонит мужчина: « Вот Миша, что лучше: газоблоки или керамика?». И я ему: «Бери листок» Вот керамика - плюсы расписали, минусы. Потом газобетон - плюсы, минусы.
Ну вот давай чисто цифры посчитаем, плюсы, минусы.
Так идет работа, некий коучинг. Коуч это же кто? Человек, который по специальной технологии выдает открытые вопросы. Открытые, чтобы человек раскрывался, отвечая на вопрос.
Это первый блок-это общение с заказчиками.
Второй блок - общение со своими менеджерами, с агентами. То есть тоже коучинг. Что ты, кто ты, зачем ты живешь, какие у тебя цели? Если цели схожи, то мы двигаемся дальше.
Если я вижу, что партнер употребляет алкоголь и все что с этим связано, я понимаю, что нам не по пути. Соответственно отношения не складываются.
Корреспондент: -В итоге не ушли в эту профессию? Вернулись обратно в стройку? Или совмещаете?
Михаил: -Не , это было совмещение. Я прошел обучение коучингу у Исхака Пинтасевича. Сейчас в Израиле живет, очень известен. Все эти крупные мероприятия, если помните, «Синергия», «Бизнес глобал форум» 2017-2018 год. В 2017ом году он был модератором-ведущим там, потом был выступающим спикером. Я у него прошел обучение, мне показалось это интересным.
Каждый эффективный руководитель всегда частично коуч.
Корреспондент: -Согласна, life коуч.
Михаил: -Ты общаешься с сотрудниками, как коуч, общаешься с заказчиками, как коуч. Что такое заказчик? Это человек, которому ты пытаешься помочь и ты ему задаешь вопросы: «А что для тебя важно? Что для тебя качественно?».
Для кого-то марка важна в кирпиче, для кого-то теплопроводность важна. Ты задаешь такие вопросы, он раскрывается и, как бы, снимая с него эту информацию, ты ему же ее и преподносишь, уже под другим соусом. Именно подсвечивая ему те моменты, которые
На самом деле я анализировал свои 15 лет работы в Москве, и я понял, что моя профессия не «Трейдер», не «Продавец стройматериалов» , не «Оптовик», а профессиональный друг.
Тут 👇 некоторые заблуждения при строительстве:
Первое заблуждение- когда мы выбираем участок мы ориентируемся на цену
На самом деле нужно смотреть на инфраструктуру, на социальный статус соседей, на ночной маршрут, на наличие коммуникаций и т.д. А дом на другое место не перевезёшь)
Многие думают, что купят все стройматериалы сами и будет дешевле
На самом деле дистрибьюторы могут дать цену куда ниже заводской. А про сомнительные фейковые скидки на разных сайтах я вообще молчу. Ну откуда 30% скидка?? Наверное при наценке 120%))
Не которые люди без опыта думают, что найдут бригаду и постоят сами
Вы когда нибудь делали ремонт сами?? В стройке столько нюансов... Короче скупой платит дважды, тупой трижды, а Росгосстрах платит всегда...
В процессе стройки (чаще женщинам) приходит идея поменять проект
Это чревато большими расходами... Может так получиться что материала не хватит на 1 м кладки. А привезти такое маленькое количество будет физически невозможно.
Корреспондент:-Та все-так, как решить заказчику, какой дом нужен именно ему?
Михаил: -Здесь я предлагаю технику «Спроси соседа и родственника». Нужно взять листок бумаги, обязательно выписать, иначе забудется. И прямо писать. Семен Семеныч живет в деревянном,к нему съездить, Борис Борисыч живет в Кирове, в каменном к нему съездить. Выписать так 10 человек. Почему важно именно десять? У кого-то такой дом, у кого-то сякой, съездить, если не можешь съездить, то арендовать деревянный, такой-такой, пожить какое-то время. Чтоб почувствовать, чем отличается деревянный от каменного, ну и кирпичного соответственно.
У меня был такой кейс. Я приехал на коттеджный поселок, там стоят три одинаковых визуально дома, каркасник, другой из газобетона и из керамики. Я в каждый зашел с женой и в каждом ощущения свои. Я честно говоря удивился, насколько разница принципиальна.
Корреспондент: -Я представила, как прошлась по этим домам. И я наверно больше воспринимаю дом, по планировке, по количеству окон, по количеству света. Я например не помню, чтобы отличала кирпич от дерева.
Михаил: -У тебя цели не было. А если ты придешь, допустим со своим близким, со своей второй половинкой, с целью конкретно изучить, поговорить с жильцами, кто его построил, кто там живет. Именно со стороны потребителя. Ты бы сейчас какой второй дом строила?
Важно именно мнение жильца, чтобы он изменил. Все же хотят каких-то изменений и вот именно важно, именно пройти 10 человек, по разным домам, именно послушать мнение, что бы они изменили, что бы улучшили.
Допустим я сейчас без теплого пола, ни один проект свой не рассматривая.
То есть для меня теплый пол-это как усиленный фундамент сделать, со сваями, условно говоря.
Корреспондент: -А если например нет этих 10 человек. Ну вот нету. У меня например, все друзья живут в квартирах. В доме живет только один.
Михаил: -Арендовать дом отдельно.
Корреспондент: -А там то с кем поговорить? С хозяином, который в аренду сдает? Так он может и соврать.
Михаил: -Парадокс в том, что если ты искренне спрашиваешь у человека, что и как. Парадокс в том, что людям хочется делиться, хочется рассказывать. Потом съездить к тем, кто продает коттеджные поселки и каркаса, из газоблока, кто из керамики, как продавцы впаривают. Как продают продукт. И просто посмотреть.
Корреспондент: -Ладно, проверю со временем.
Михаил: -У меня даже в книге есть глава «Как сэкономить на геологии, геодезии.» Условно у тебя есть участок, небольшой, граничит с соседями. Очень важно с соседями дружить, в стратегическом плане. Можно попросить у них геодезию и с большой вероятностью у тебя будут такие же грунты, такая же глубина скважины. Впринципе ты уже так сэкономил полтинник.
Корреспондент: -То есть ,выбирая дом, в первую очередь выбирай соседей?
Михаил: -Знакомься и дружи с соседями. Я когда участок покупал, у меня сразу было с собой три бутылки виски, шоколадки разные детям. Так и налаживал коммуникацию. Тем более если у него уже дом построен, то можно взять геологию. Я так бил скважину, 58 метров. Сосед бил на 65 но сказал, что на 58 уже поймали. А моя буквально вот, в 30 метрах.
Подводя тезисный итог: Какой дом нужен? Нужно съездить и пожить.
Корреспондент: -Недавно столкнулась с тем, как наживаются на людях. А какие, как у профессионала, яркие примеры? С чем может столкнуться человек, если он например решил, что сможет без профессионала построить?
Михаил: -Часто разводят на объемах. На бетоне могут развести.
Как заказчики разводили? Ну на чем можно развести…
Арматуру купить больше, привезти меньше.
Корреспондент: -Ну в какие самые большие неприятности может вляпаться заказчик, если он например купил землю и решил, что все, я сейчас возьму бригаду, и весь такой умный, все это дело построю сам. Есть какие- то критичные моменты на которые он 100% попадется?
Михаил: -Знаешь, я сталкивался с другим. В книге у меня так же есть отдельный блок про это. Когда человек делает без проекта, у него нет общей реальности, ни с подрядчиком, ни со своими родственниками. Если нет проекта-заказчики ссорятся со строителями. Это в 90% случаев из ста. Был даже случай, когда муж с женой до развода дошли. И все по причине отсутствия проекта. На старте решили сэкономить денег.
Даже на обучении я говорю, что если человек пожалел денег на проект, то он пожалел денег на себя, на свою жизнь. А значит он не уважает себя. Это всегда конфронтация с подрядчиком, всегда ругань и расставание.
Поэтому у меня ни одна поставка без денег не идет на такие безпроектные истории и я стараюсь не рекламировать строителей на такие стройки, где нет проекта.
Поэтому для меня отсутствие проекта это первый и самый главный риск.
И думаю, что вы со мной согласитесь.
Корреспондент: -Абсолютно.
-Вот ты говоришь самые яркие ошибки. Какие ошибки, если есть проект?
Михаил: -Кстати один из опасных моментов. Чехарда подрядчиков. Один сделал фундамент, другой приходит и говорит, что не будет нести ответственности за чужой фундамент. И да, так вышло, что построили огромный дом, не один, а два этажа, триста квадратов. В итоге одна из стен просто треснула. При том, удивительно, на фундаменте нет трещин, а на стене есть.
Корреспондент: -Переходи к следующему вопросу. В книге много написано про то, как выбрать землю. Как понимаю ты , как профессионал разбираешься не только в бригадах и материалах, но и в земельных участках. Вот твои советы тем, кто задумался, как выбрать землю и что может огорчить потом, после низкой цены.
Михаил: -В первую очередь мы идем от целей, для чего мы покупаем эту землю. Если под сдачу, допустим под какой-то глемпинг , условно говоря, это одна история. Если же для личной жизни, ты должен уже смотреть из личный целей, школы, садики, больницы, вот эти все моменты учитывать.
Если же глемпинг, то наоборот отдаленность, лесной участок, желательно близость к воде и подальше от глаз. Потому что отдыхающие хотят повеселиться, отжечь, побухать и все что с этим связано, молодежь.
Корреспондент:-Основной вопрос к тебе. Получается ты на рынке вцелом позиционируешь себя, как поставщик. Это основная твоя сфера.
Но поставщик конкретно чего, мы как-то упустили этот момент.
Михаил: -Поставщик всего, что связано с частным домостроением. Допустим арматура-бетон, там есть специфика, но я чаще не делаю на это акцента, если этого не требуется. Стеновой материал, черновой, газоблок и керамоблок , либо облицовочный кирпич. Раньше это был импорт Германия, Голландия, Бельгия, сейчас это больше Россия. Дальше идет ЖБИ, то есть следующий этап перекрытия, плиты ПК, ПНО, ПБ.
Дальше идет второй этаж, стены, стропильная система, деревяшки, доска-это тоже моя тематика. Но я сам стараюсь не форсировать, не продавать умышленно, рекламу не даю, про причине того, что это экология земли, волосы планеты и я стараюсь это сам не продавать.
Дальше моя тематика песчано-цементная черепица, мягкая кровля, либо металло-черепица. Сейчас очень модно фальцевая кровля, софиты, подшивка, водосточка-это тоже все моя тематика.
Дальше идут оконные изделья, я полностью закрываю, тут тоже свои риски, отдельная книга, все что касается окон. У меня есть свой замерщик, три, в зависимости от локации. Они же берут ответственность за замер и за монтаж. По окнам я уже работаю, только по предложению от заказчика.
Дальше идет брусчатка и уже после этого отделочные работы в меньшей степени, тут штукатурки, шпаклевки, инженерные какие-то моменты.
Корреспондент:-А кстати, знаешь, какой еще хотела уточнить вопрос… Многие заказчики задают вопрос6: «Зачем мне обращаться к кому-то, если я могу просто промониторить цены, выбрать где дешевле и заказать? А там уже то же самый «Петрович» привезет или еще кто.»
Почему выгоднее закупать все централизованнее, через тебя?
Михаил: -Ну…»Леруа» и «Петрович», такую продукцию не поставляют, но почему-то у них цена на 40% выше.
Корреспондент:-А если мы не берем «Петрович». Я долгое время просидела в снабжении и умею мониторить рынок на предмет низких цен. И впринципе, если бы я захотела построить дом, я бы , не зная подвохов в стройке. Я бы сказала нет, я отмониторю, найду это кирпич подещевле, обзвоню пол России и сравню цены. Вот насколько я права? Насколько я способна с этим справиться, не привлекая специалистов, таких, как ты?
Михаил: -Я наверно признаюсь, что человек. Если упрется, то найдет такую цену…Я видел, как заказчики отжимали такую цену, что я без обидняков скажу: «Красавец». Но это один из сотни. Один из 150. Обычно эти люди профессиональные продажники в своей сфере, какого-то оборудования. И они просто переложили свои навыки. Но я все же сделал выводы, что моя целевая аудитория- это непрофессионалы.
Основная проблема заказчиков, основная боль-это правильно ли он выбрал, какая там цена, не обманули ли.
Да, это зависит от характера и тем же самым интровертам, проще сидеть и мониторить. Но мне проще позвонить, проконсультироваться у друга.
Для профессиональных застройщиков я интересен это, конечно же, условиями. У меня как у трейдера, на тот же самый банолит хорошие скидки, на облицовочный кирпич скидка. Такую скидку строители вряд ли предоставят.
Корреспондент:-Миш, а с кем тебе интереснее работать? Именно с частными заказчиками или с застройщиками, тех же самых коттеджных поселков?
Михаил: -С застройщиками конечно! Это моя целевая аудитория. Они мне интереснее, именно со стороны профессиональной закупки. У которых не одна машина, то есть по факту клиента уговорив один раз, я его очаровываю на всю жизнь. У меня есть люди с которыми я по 12, по 13, по 15 лет работаю. И как раз к ИЖС я готовлю оферту, чтобы моя основная целевая аудитория были и менно застройщики.
Корреспондент:-А УТП по коттеджным поселкам ты уже сформировал или в ближайшие дни будешь формировать?
Михаил: -Конечно! У меня оно уже сформированно-это «Коттеджный поселок под ключ». На самом деле коттеджный поселок-это намного глубже, чем просто поставка материала. Там очень много документальной и юридической работы, такой как например, согласование дороги, межевание дороги. Чья она дорога? Она же ни к кому не относится. И как это юридически оформить?
Корреспондент:-А какое отношение это к тебе имеет?
Михаил: -Коттеджный поселок под ключ я полностью консультирую. Например примыкание к дороге. Там столько этих юридических моментов!
Если не сразу будешь делать примыкание к дороге, то к тебе могут приехать и блоками въезд на твою дорогу загородить. И все, считай ты, уже поселок не достроишь. Тебе нужно с другой дороги, договариваться за дикие деньги. Там очень много рисков! Очень прихлебателей сразу много вырисовывается: лесники, администрация, пожарники, экологи. Столько всего начинается.
Если в коттеджном поселке согласована канализация, то все, коттеджный поселок может улететь по цене. Это просто High level.